Banque : 4 leviers pour transformer le Marché des Professionnels

Dans une agence bancaire de centre-ville, une conseillère professionnelle commence sa journée avec une cliente architecte venue renouveler un prêt professionnel. Elle enchaîne avec un artisan inquiet pour sa trésorerie, puis un microentrepreneur bloqué dans son dossier d’entrée en relation. Trois profils, trois attentes, trois parcours.

Ce n’est pas une exception, c’est le quotidien du métier de conseiller professionnel

Le marché des professionnels en France regroupe une immense diversité d’acteurs : 4,3 millions de microentreprises, dont 2,7 millions d’autoentrepreneurs et 75 % n’emploient aucun salarié.

À lui seul, ce segment représente 95 % des entreprises françaises. On y trouve des artisans, commerçants, professions libérales, indépendants, TPE. Tous ont en commun une forte attente de réactivité, de simplicité, de conseil, mais chacun a des usages, des niveaux d’autonomie et des besoins très différents.

Dans ce contexte, les banques de réseau sont attendues sur tous les fronts — tout en faisant face à la montée des pure players.

Chez Quaternaire, nous avons forgé des convictions solides à travers nos interventions terrain. Voici quatre axes qui nous semblent aujourd’hui incontournables d’analyser pour développer ce marché des Professionnels.

Levier 1 : Organisation et management

D'une banque à l'autre, l’organisation du marché des Professionnels affiche une grande diversité de pratiques. En apparence structurée, elle révèle pourtant de nombreuses fragilités : rôles flous, chevauchements entre conseillers professionnels (CPROS) et conseillers entreprises, circuits de décision peu lisibles... autant de freins à la performance commerciale et à la qualité de service.

Notre conviction : seule une organisation lisible, réactive et cohérente permet de faire du conseil professionnel un levier de différenciation durable.

Cela implique d’analyser :

• L’articulation entre plusieurs modèles : les CPROS affectés à plusieurs agences, les agences pros dédiées, les petites agences où les directeurs gèrent les clients professionnels, les services commerciaux au siège (Centre de relation Clients Pro, experts) ainsi que la relation privée de l’entrepreneur,
• La cartographie des parties prenantes et de leurs rôles sur ce marché spécifique, en particulier entre les activités du siège et en agences,
• Le management des CPROS, avec une vision claire des attentes métier,
• La visibilité de la banque dans les réseaux, les partenariats et le maillage territorial.

Levier 2 : Parcours « sans couture », réactivité et fluidité

Lors d’une immersion en agence, une CPRO nous décrit un client qui a préféré ouvrir son compte pro dans une banque en ligne : « C’était plus rapide et plus clair ». Pourtant, ce client était historiquement fidèle à sa banque.

Notre conviction : fluidifier les parcours, c’est permettre aux réseaux bancaires de regagner en impact relationnel, face à des concurrents qui misent sur la simplicité.

Cela repose sur :

• Une cartographie fine des parcours clients clés (crédit, entrée en relation, flux…) pour identifier les points de frictions et les ruptures ;
• Un travail sur la délégation de pouvoir dans les réseaux, pour gagner en réactivité, sans sacrifier la qualité du service et augmenter le risque ;
• Une analyse comportementale des clients pros, afin d’adapter les canaux de communication (agence, téléphone, digital) et soutenir leur autonomie digitale.

Levier 3 : Segmentation et expertise

Par ailleurs, un CPRO nous explique qu’il traite des dossiers très diversifiés, allant de l’autoentrepreneur au gérant d’une PME de 15 salariés. Résultat : des difficultés à adapter son discours et son accompagnement. Le manque de segmentation claire finit par freiner l’efficacité.

Notre conviction : bien connaître ses clients, c’est mieux les servir — à condition de structurer la relation avec les bonnes expertises.

Cela implique de s’interroger sur plusieurs dimensions clés :

• Une segmentation pertinente des portefeuilles clients pros, avec des interlocuteurs adaptés pour chaque typologie de clients ;
• Une répartition lisible des rôles et segments clients entre marché des Professionnels et marché des Entreprises, pour éviter les zones grises ;
• Une évaluation régulière des compétences des CPROS via des autodiagnostics, afin d'aligner les savoir-faire sur les attendus métier ;
• Des indicateurs de proactivité fiables et le partage structuré des bonnes pratiques ;

Et bien sûr, un onboarding solide et des parcours de formation ciblés, pour faire évoluer les savoir-faire dans la durée.

Levier 4 : Analyse data et opportunités

Lors d’un atelier, une équipe nous signale qu’elle dispose de nombreux inputs… Mais ne sait pas toujours comment les exploiter concrètement. Les outils CRM sont parfois vus comme une contrainte, alors qu’ils devraient être des appuis décisionnels.

Notre conviction : dans un environnement saturé d’informations, la donnée ne prend de valeur que si elle sert directement l’action commerciale et la proximité client.

Cela implique :

• Un fonctionnement du CRM optimisé, pensé pour servir les équipes commerciales et enrichir la connaissance client,
• Une gestion fluide et réactive des leads et des e-rebonds, pour ne pas laisser filer les opportunités,
• Un marketing ciblé, basé sur des insights concrets, pour des communications client plus pertinentes, plus personnalisées, plus efficaces.

En conclusion

Nous pensons que le marché des professionnels mérite une attention particulière. Pas seulement parce qu’il est stratégique, mais parce qu’il révèle l’essence même de la banque de proximité : sa capacité à s’adapter, à écouter, à structurer ses moyens pour une relation de qualité.

C’est dans cet esprit que nous accompagnons nos clients.

Vous souhaitez challenger l’organisation de votre Marché des Professionnels ? Parlons-en.